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自斩三分之一客户闯巴黎,内衣布料女王复仇记


2020-08-01


自斩三分之一客户闯巴黎,内衣布料女王复仇记

如果,你辛苦研发出的最新产品,竟遭到最大客户抄袭,你会为了日后订单,选择忍气吞声;还是狠下心来一刀两断,把愤怒化为让公司脱胎换骨的动力?

黛莉纺织总经理萧黛莉选择了后者,这是三明治布女王的复仇转型故事。

9 月 18 日在法国巴黎登场的「纺织业奥斯卡」PV(Premiere Vision)展,是包含 LV、Chanel、Gucci 等顶级精品设计採购团队的必访之地,因此参展竞争激烈。今年,6 家新申请厂商仅 1 家中选。

国内不少营收近百亿大厂,叩关该展都遭拒,却有一家营收年仅 4 亿 5,000 万元的纺织厂,一次申请过关。它是黛莉纺织,客户包括法国百年精品内衣仙黛尔、华歌尔、黛安芬、凯文克莱等多家高级内衣品牌。

她卖布贵 1 倍,还敢挑客户

拿到 PV 展的门票,象徵黛莉纺织有机会,从原本的内衣领域,进军到时装产业,找到新成长机会。

国内纺织界,只要谈到三明治布,没有人不知道萧黛莉。她是纺织业少数的女创办人,同业对她的评价,可囊括为两个字:「贵」跟「敢」。

贵,是她把 99% 产能都拿来专做少量多样的三明治布,让她卖出比同业高 1 倍价格。

敢,在于她只做三明治布这利基市场,还筛选客户。当品牌客户试图砍价,她甚至会直接掏出一份口袋名单,要对方改去和中国厂买。

三明治布,是一种以垂直交织纤维,撑住上下两块布料的立体多面弹性布,由于有厚度且触感 Q 弹,多被使用于内衣罩杯,却也因难以裁剪缝製,过去,从未受到时装界重视。

她却能改良布料,展区里, 钉满珠饰的手工礼服、轻软贴身的刺绣洋装,全由三明治布製成,当日包含 Moschino、Nina Ricci 与 Celine 等品牌都表达兴趣。

2008 年,因为美国知名品牌遍寻不着高品质三明治布,原从事布料贸易的萧黛莉看到机会,一脚跨入纺织业。她改良触感、研发上千种花色与布面,还将生产线扩大到织厂、染厂、印花一条龙,到后期,根本不用参展,订单自然来,该美国品牌也从此一跃成最大客户。

客户抄袭还铛她,决心转型

4 年前,一场背叛,触发她转型。

她发现,当年让他们起家的这客户,竟把一块共同开发的布料偷偷拿给中国厂抄袭,藉此削价竞争。而且,对方还抢先在多个国家注册专利,等于她也无法再贩售,偏偏她本着对客户的信任,早年做生意并没注意到申请专利。

「我气死了,立刻飞到他们美国总部去拍桌」,结果,只换来对方轻描淡写一句话:「那妳可以到非洲去卖啊(注:意指只有非洲没申请专利)。」

「这句话,我永远都记得!」这一刻让她决心转型,第一步,就从筛选客户名单开始。

台湾优质内衣联盟理事长陈勋毅透露,在纺织产业,供应商的研发遭品牌抄袭是「超级常态」,通常去追究,就得抱着跟客户撕破脸的心理準备。

但她列出接单 3 原则:低单价、抄袭者、不签保密协定者,通通都不接,造成三分之一客户流失,让营收由最高峰的 4 亿 8,000 万跌至 4 亿 5,000 万元。

在苦思转型时,她眼光转向时装产业,她估算,1 码三明治布可做 24 件内衣,却只能做出 1 件小洋装,转做时装,肯定能卖出更多布,提升获利。2018 年参观 PV 展时,更发现三明治布只占服装市场 5%,是个未开发的新市场。

但,要让三明治布为时装所用,是同业口中不可能的任务。因为它由 3 层不同的布组成,想改变织造结构,呈现如衣服布料的柔软感,开发难度是一般布料的 3 倍。

全员学时尚,翻转开发流程

于是,她翻转传统设计师与纺织厂的开发流程。过去,设计师只能从既有库存与设计微调,但萧黛莉直接以设计师需求出发点,回推到最源头,从纱线、织布层层重新研发,这样身为新进厂商才有机会出奇制胜。

「最痛苦的就是那段时间,没人听得懂我在讲什幺!」萧黛莉回忆。许多老员工根本无法理解为何要变,两年下来,光高阶主管就走了约五分之一。

为了让员工能与设计师沟通,她请来织品服装科系老师,为研发与业务上了一整年的色彩学与搭配课程,甚至将整批人送到巴黎看展,一週 5 个工作天,就有一整天都在学新观念。

她还跟拥有 20 年精品秀导经验的吴忠信合作,利用其布料夹层中空的特性,倒入细小的施华洛世奇水钻,水钻便会随人体动作不断滚动,闪烁光芒,让员工看到布料的可能性。

今年初,她通过层层资格审查与面试,首次报名即成功挤进 PV 展窄门,拿到进入时装的第一张门票。

旭荣集团执行董事黄冠华分析,三明治布是一个窄而深的利基市场,萧黛莉毅然将产品转型,除了勇气,有研发力做后盾应是更关键原因。

虽然她摆脱小厂只能等着被杀价、被抄袭的命运,但背后挑战更大,如服装的流行速度比内衣更快,对研发能力是更大挑战;同时跨入内衣与时装,又等于一次必须兼顾两个战场。

拚,不一定成功;不拚,一定难以成长,她只能选择逆风前进。成败就待未来的精品时装订单,是否捎来好消息决定。



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